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【初心者必見】今まで全く売れなかった商品が突然売れ出した

売れる商品売れない商品 ECサイト
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【2019年11月28日 更新】

「今まで売れなかった商品が突然売れるようになる!」

 

そのやり方と具体的な事例をご紹介します。自分でいうのもなんですが… かなり強烈なノウハウです。

特に、

  • ECサイトで商品を販売したい
  • 「Amazon」や「A8」などの商品をアフィリエイトしたい

場合、最高に相性が良く 相当な破壊力があるので是非やってみて下さい。

 ※A8登録はこちらから

ちなみに、今回ご紹介する事例は ダイエット市場に突然の大旋風を巻き起こした「ライザップ」です。

ライザップがどうやって 「売れなかった状態から、売れるようになったのか?」 解説したいと思います。

※これはあくまでも私の個人的な分析と見解です。ライザップさんから公式に発表されたものではありません。

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■ 売れる商品の見つけ方

では早速…。

売れる商品売れない商品1

 

■「今まで売れなかった商品が売れるようになる!」

そのために重要な「売れる商品を見つける方法」は、こちらの記事
 → ECサイトを運営して分かった!売れる商品の見つけ方
にも書きましたが、

まず、

  1. 競合(ライバル)の戦略をリサーチする
  2. 競合(ライバル)には無い魅力的な特徴や条件を考える

ことです。

その際には、この6つの質問に関して、

  1. 商品のウリは何か?
  2. ターゲットは?
  3. どういう販売方法をしているのか? 販売ページのメッセージは?
  4. 価格は?
  5. おまけ(プレゼント)は?
  6. 保証は?

あなたは、「競合(ライバル)の商品」と 「あなたが販売(もしくはアフィリエイト)してみたい商品」に関する答えを書き、 競合(ライバル)よりも魅力的な特徴があれば、 その商品は売れる商品です。

以上が、売れる商品の見つけ方です。

では、「ライザップ」さんの具体例をまじえて 詳しく説明していきたいと思います。

■売れる商品の特徴とは?

売れる商品売れない商品2

あまり有名ではありませんが、
「ライザップ」がテレビCMで有名になる前は
「痩せなかったら全額返金」をキャッチコピーとして宣伝を行っていました。

ですので、当時の分析だと下記のようになります。

  1. 商品のウリは何か?
    →痩せなかったら全額返金
  2. ターゲットは?
    →中年男性(高額会費を支払える経済力のある人)
  3. どういう販売方法をしているのか? 販売ページのメッセージは?
    →痩せなかったら全額返金
  4. 価格は?
    →高額(37~59万円位)
  5. おまけ(プレゼント)は?
    →特になし
  6. 保証は?
    →全額返金保証

「ライザップ」はそもそも高額な会費ですので、
ダイエットに関心の高い20歳前後の女性はターゲット顧客ではありません。

20歳前後の女性に高額(37~59万円位)な会費の支払は厳しいからです。

そもそもダイエット市場は新規参入業者が勝てるような市場ではありません。
完全な飽和市場です。

その市場に、競合(ライバル)が既に販売している商品と
同じ「ウリ」や「切り口」で挑んでも勝ち目はありません。

例えば、
DHCのようなダイエット食品をライバルにしてしまうと、
価格で完全に負けてしまいます。

ですので、「ライザップ」はターゲットを
ある程度の経済力がある中年男性にしたのでしょう。

売れる商品売れない商品3

※出典:https://www.rizap.jp/voice/mens

これは私の想像ですが、ライザップは
独身で恋愛や結婚願望のある40~45歳前後の男性を狙っていたんでは  ないかと思います。

この世代は、独身ならばそれなりの貯蓄がありますし、
体型は急にお腹周りが「ビールっ腹」と言われる状態に
なる人が増え始める年代層です。

「ちょっとこの腹、何とかしたいなぁ~」
「でも、仕事忙しくてそれどころじゃないなぁ~。」
って人が多い年代層。

そうは言っても、
高額(37~59万円位)な会費をスパンッ!と払う人はいません。
ですから、
当時、ダイエット市場では前代未聞の戦略である
「全額返金保証」というのをウリにしたのでしょう。

■「売れない商品」だったライザップが「売れる商品」に変身…?

しかし、その後「ライザップ」は戦略を転換します。
結果としてはこれが大当たりでした。

そうです。日本人なら誰もがテレビで見たことがある「ライザップ」のCM。

「ライザップ」がテレビCMで有名になった当時から、現在まで続く戦略がこれです。

売れる商品売れない商品5

 ※出典:http://www.rizap.jp/cm/

この「ライザップ」の新戦略。 分析すると下記のようになります。

  1. 商品のウリは何か?
    →「トレーニング」をして「美しい身体」になる
  2. ターゲットは?
    →中年男性と中年女性(高額会費を支払える経済力のある人)
  3. どういう販売方法をしているのか? 販売ページのメッセージは?
    →CMで「美しい身体」へのビフォーアフターをアピールする
    →専門家の的確なアドバイスのもとトレーニングをして美しい身体になる

  4. 価格は?
    →高額(37~59万円位)
  5. おまけ(プレゼント)は?
    →特になし
  6. 保証は?
    →全額返金保証(開始から30日以内)

この戦略転換では、 売っている商品は同じですが、売り方が全く異なることに気づきますよね?

「ダイエット」という切り口ではなく、 「トレーニング」をして「美しい身体になるというコンセプトを「ウリ」にしています。

売れる商品売れない商品4

 ※出典:http://www.rizap.jp/

そして、これはあまり知られていないのですが、 全額返金保証は「開始から30日以内」という条件付きにはなりましたが、 いまでも保証がついています。

ただし、ご存知のようにCMなどでは 一切、この全額返金保証についてはアピールしていません。

あくまでも、ターゲットは 高額(37~59万円位)な会費を支払える経済力のある人であり、 「全額返金保証があるから気軽に申し込んでよ!」 という売り方ではないのです。

■なぜ?競合(ライバル)と同じ事をやってはいけないのか?

もしかしたら、あなたはそういう疑問を持ったかもしれませんね。では、なぜ競合のやっているのと同じことを真似してはいけないのか? 1つ例を挙げて説明したいと思います。

街角で配られているポケットティッシュ。

売れる商品売れない商品6

今では当たり前の光景ですが、 実はこれ、1990年代に消費者金融(アイフル、アコム、武富士など)が 自社のイメージアップをはかるためと、来店促進(宣伝)のために始め、その後、急速に広まったものです。

当時は珍しさもあり、毎日何十箱ものティッシュが配られていました。

私がサラリーマンだったころ、池袋にオフィスがあったのですが、 毎日営業先からオフィスに戻る途中、池袋の駅前の「マクドナルド」の前あたりで
何人もの人がポケットティッシュを配っていました。でも今ではどうでしょう…。

あらゆる業種・業態の人が街角でポケットティッシュを配っています。 今ではもう新鮮さも無い、むしろありふれた日常的な光景になってしまっていますよね?

余談ですが、 当時、その日の食事にも困るほど貧乏サラリーマンだった私にとっては、 その無料でもらえるティッシュは本当にありがたかった…。

でも、そのうち、そんな貧乏な私でさえも 「ポケットティッシュは紙質が悪いな…」 ということに不満を感じだしたのです。「これなら箱ティッシュの方がいいな…」と。

そして、ついには 街角で配られているポケットティッシュには見向きもしなくなったんです。

そうなんです。 人間とは、贅沢な生き物なんです…。

最初は目新しく興味を引くものでも、見慣れてしまうと新鮮味がなくなり、 ありがたみを感じなくなってしまう。だから競合のやっていることを二番煎じで真似しても効果が薄いのです。

なぜなら、人間は贅沢な生き物であり  飽きやすい生き物だからです。

【まとめ】今まで売れなかった商品が売れるようになった

今回、事例として「ライザップ」を紹介しました。

今でこそ、テレビCMで有名になった「ライザップ」ですが 有名になる以前は 「痩せなかったら全額返金」をキャッチコピーとして宣伝をしていました。

■「ライザップ」は売れない商品だった

ダイエットという飽和市場の中で、 高額(37~59万円位)な会費を払ってくれるお客様は多くありません。

そこで、見込み客にとって高額な支払いの不安を取り除くために 「ライザップ」は当時、ダイエット市場では前代未聞の戦略である 「全額返金保証」をウリにし、顧客を獲得しようと考えたのでしょう。

しかし期待していた結果が出ず戦略を変更します。

すると…

■「ライザップ」が売れる商品になった

この戦略変更では、 「ダイエット」という切り口ではなく「トレーニング」をして「美しい身体になる」 という切り口にしたのです。

ライザップのCMを見ると分かりますが、

  • 腹が出ただらしない体型の私
     ↓
  • 理想の美しい体になった未来の私

の姿を想像させる映像になっています。

売れる商品売れない商品5 ※出典:http://www.rizap.jp/cm/

この「ライザップ」のCMで素晴らしいのは、 CMを見たあなたに、 「未来のあなたの体が美しくなって(女性にモテている姿)を想像させる」
という点です。

特に女性にモテている映像などを一切使わずに、 視聴者の頭の中に「女性にモテている姿」を想像させてしまうところが凄いところです。

嘘だと思うなら、一度このCMを見てみて下さい。 きっとあなたも「女性にモテている自分の姿」を想像してしまうはずですから…。

 ※出典:RIZAP(ライザップ)公式チャンネル -RIZAP(ライザップ)のCM『BeforeAfter編』-

このようにして、「ライザップ」はダイエットという飽和市場の中に、

  • 「トレーニング」をして「美しい身体」になり(女性にモテる)

という全く新しい市場を自分たちで作ってしまったのです。

これにより「ライザップ」はある意味、 競合(ライバル)のいない新市場である

  • 「トレーニング」をして「美しい身体」になり(女性にモテる)

という新市場の中で一人勝ちすることができたのです。

以上が、  今まで売れなかった商品が売れるようになった」という「ライザップ」の事例でした。

是非、あなたも「ライザップ」のように 「売れる商品の見つけ方」 を使って 売れる商品を見つけて下さいね!

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【追記】2018年11月

最近の「ライザップ」は、アラフォー世代の女性をターゲットに追加しています。その戦略として、CMに女優の「佐藤仁美」さんを広告塔として起用しています。

また、「RIZAP WOMAN」(ライザップ ウーマン)という女性専用のライザップ店舗を展開し始めています。

 

 

 

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