ある「ECサイト」の社長から相談を受けました。「サッカーグッズ」が 全く売れず困っている…と。
しかし、あるアドバイスをすることで、今まで1個も売れなかった商品が大ベストセラーになったのです。
YouTubeを上手に使う事で爆発的に売れた商品のECサイト事例を紹介します。
ECサイトで販売している方だけでなく、 AmazonやA8などの「アフィリエイト」にも役立つ内容ですよ！
今まで1個も売れなかった商品が大ベストセラーに！
その商品とは「組み立て式のサッカーゴール」です。
ネット上で検索すると様々な素材でできた、大きさも違う値段もピンキリの 「サッカーゴール」があります。そんな中で、このお店が販売していたのは 小学生向けの簡易タイプの「サッカーゴール」です。
ライバル商品になるものは、価格帯でいうと 2,000円～6,000円ぐらいです。
しかしながら、このお店が販売しているのは 1万円弱の、やや高額な商品。値段で比べたら、すぐに候補から脱落です。しかし 「商品の品質には自信がある！」 と店長は自信満々。
■良い商品が売れるとは限らない…？
そこで、店長に聞いてみたんです。
「2,000円～6,000円ぐらいで販売されているライバル商品と何が違うんですか？」と。
すると、店長は、
- 「この2,000円のゴールは、中国製の安っぽい作りで、強めのシュートがバーに当たるとすぐにバーがペコって曲がっちゃうよ」
- 「それに比べれば、この4,000円のゴールはわりと頑丈だけど、毎回、組み立てが必要で、大人でも結構大変なんだよね。庭とかに置きっぱなしにするなら、これがコスパ的にはいいんだけどね。」
- 「この6,000円のゴールは組み立てがわりと簡単なんだけど、耐久性がないので壊れやすくて評判悪いんだよね。」
と他社の商品について説明してくれました。
そこで 「じゃぁ、店長さんの商品は？」 と聞いてみると…。
「うちのは、組み立てが一切いらない。こうやってテープを外せば自動的にゴールができちゃうわけ。片づけも簡単で、専用の収納袋があるから持ち運びに便利。こうやって肩からかければ便利でしょ？しかも、欧州製で壊れにくいから、小学生が強めのシュート打ってもビクともしないよ。」
なるほど、なるほど…。 確かに店長さんが「商品の品質には自信がある！」と自信満々になるのも分かります。
確かに、モノはいい！ でも重要なのは、その良さが全くお客さんに伝わっていない！ということ。
■自分の商品の強みって何…？
そこで、この商品の「強み」をまとめてみたんです。
- 組み立てが不要ですぐ設置できる
- 片づけも楽チン
- 持ち運びに便利
- 壊れにくい
つまり、この商品の利用シーンをイメージすると 「公園でサッカーするときに使う」という感じになります。
これが 「家の庭でサッカーするときに使う」のであれば、 組み立てが大変でも頑丈な『4000円のゴール』（他社の商品）の方が最適です。
家の庭にいつも置きっぱなしで良いのであれば、持ち運びや、組み立てが楽 という要素は不要なわけですから。
そこで、こう考えました。
「お客さんが商品を買う時に、何が気になるのか？何を知りたいのか？」ということを。
そこで、この商品のメリットでもある
- 組み立てが不要ですぐ設置できる
- 片づけも楽チン
- 持ち運びに便利
- 壊れにくい
ということが分かるように ビデオカメラで撮影してYouTubeにアップしたんです。
■お客さんは何を知りたいの？何が気になるの？
撮影と言っても内容はすごくシンプルです。
- 収納袋から取り出して、テープを外したら一気に完成するゴール
- そのゴールに何回かシュートをしてもビクともしない強度
- 片づけている映像、肩にかけて持ち運ぶ映像
それらを撮影してYouTubeで公開しただけです。
これを見て「お客様が自分の未来をイメージできる」ようにしたのです。さぁ、お客様はどんな未来をイメージしたでしょうか？
■あなたが本当に欲しいものは…？
※「保育園に通うお子さんたちと広い芝生の公園で家族4人で楽しくサッカーをする姿」
きっとこんな感じではないでしょうか。
つまり、お客様は「サッカーゴール」を買ったわけでは無いのです。
「子どもたちと家族で楽しくサッカーをする未来」を買ったのです。もしくは、「お子さんがサッカー大会で大活躍している未来の姿」かも知れません。
■注文が続々と…
すると、驚いたことに その日の晩からいきなり注文が入ったのです。
そして、いまだに 1万円弱の、やや高額な商品にもかかわらず、 2,000円～6,000円ぐらいのライバル商品を圧倒し売れ続けているのです。
こうして、今まで1個も売れなかった商品が大ベストセラーになったのです。
このお店でやったことは自分の商品の分析です。
- 組み立てが不要ですぐ設置できる
- 片づけも楽チン
- 持ち運びに便利
- 壊れにくい
そして、その分析の中で競合に勝る部分を見つけました。
つまり、このお店の「サッカーゴール」の場合 「家の庭でサッカーするときに使う」のではなく 「公園でサッカーするときに使う」という場面にのみ焦点をあて それをお客様に分かりやすく伝える。ということを徹底しました。
その「お客様に分かりやすく伝える」手段の１つが、 ビデオカメラで撮影して、YouTubeにアップするということだったのです。
もし、あなたが何か商品を販売しているのであれば、この事例を参考に、
- 自分の商品の分析をして
- それをお客様に分かりやすく伝える
ことをやってみてください。
この事例では、YouTubeという動画を使いましたが、 もちろん動画を使わずとも文章や画像で「お客様が自分の未来をイメージできる」ようにすることは可能です…。
まとめ
先程の「サッカーゴール」の場合は、 数多くのライバル商品がある中で、商品のメリットを お客様に分かりやすく伝えることができ成功した事例です。
では、もし、 あなたが他でも売っている同じ商品を「販売」したり「アフィリエイト」する場合はどうでしょう。
ネット上で検索すれば、同じ商品がいくつもでてくる。 価格競争に巻き込まれてしまっているような場合です。
例えば、プリンターのインク。ネットで検索すると数多くの店で同じものが販売されていて値段もいろいろ。
そういう時、あなたならどの店から買いますか？ おそらく同じものであれば 「一番安い店」から買うのではありませんか？
次の記事では、 そんな時に価格競争に巻き込まれないで、ライバルより売上アップする必殺技をお話しします。
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