ライバルより簡単に売り上げアップする「必殺技」についてお話しします。
前回（Youtubeで商品がバカ売れした事例）では、今まで1個も売れなかった「サッカーゴール」が、あることをしてから大ベストセラーになった。 というお話をしましたね。
価格競争に巻き込まれないためには…？
その「サッカーゴール」の場合は、競合する商品の種類がいくつかあったので、他社の「サッカーゴール」を分析しつつ、
- 自分の商品の分析をして
- それをお客様に分かりやすく伝える
ことで 差別化を図ることに成功しました。
では、もし、 あなたが他でも売っている同じ商品を販売する場合はどうでしょう。
ネット上で検索すれば、同じ商品がいくつもでてくる。 価格競争に巻き込まれてしまっているような場合です。
例えば、プリンターのインク。 ネットで検索すると数多くの店で販売されていて値段もいろいろです。
そういう時、あなたならどの店から買いますか？ おそらく同じものであれば 「一番安い店」から買うのではありませんか？
この記事では、そんな時に価格競争に巻き込まれないで、自分の店で購入してもらうための 必殺技をお話しします。
■ライバルに負けない必殺技とは？
この事例も、前回のサッカーグッズを扱っているお店でのお話です。
今回の商品は「ラダー」という練習グッズです。 実は、この商品もあることをしてからベストセラーになりました。
この商品は足のステップの練習で、 スポーツにおける俊敏性を養うために最近、 サッカーだけでなく野球、ラグビー、バスケットボールなど様々なスポーツで利用されるようになった練習道具です。
しかし、見ての通り、 プラスチックに紐をつけただけの単純なもので、 ネット上では多くのお店が販売しており、 商品の差別化もできないため価格競争になっていました。
確かに、お客さんから見れば、
- 「どれも同じじゃん」
- 「じゃぁ、安いのでいいよね？」
となりやすい商品です。
■コツはお客様の視点で考えること
そこで、こう考えました。
「お客さんが、商品を買う時に、何が気になるのか？何を知りたいのか？」ということを。
すると、
- 「どういう練習方法があるのか知りたい！」
- 「ネットで検索すれば３つぐらい有名な練習方法があるので知っているんだけど、他にもあるの？」
という声があることに気づいたのです。
そこで、 この「ラダー」という練習グッズを使ってできるステップの練習を調べて、 それをビデオカメラで撮影したDVDを「おまけ」としてつけたのです。
さらに練習時にコーチが持ち運べるように、 A4で1枚の大きさにまとめた紙も「おまけ」としてつけました。
DVDも紙も、一度作ってしまえば、 あとはコピーするだけですので手間がかかりません。
この「おまけ」としてつけた「DVDや紙」があることで、「ラダーを使って練習して、能力がアップしている未来」をイメージできるようにしました。
「DVDや紙があれば、ラダーが届いた瞬間からすぐに練習ができて…」「ラダー練習をはじめた子供たちの能力がアップして…」「試合で勝てるようになる…」という未来をイメージしたに違いありません。
このように「お客様が自分の未来をイメージできる」ようにすることで売上アップに成功したのです。
■「おまけ」を付けてみる
「ラダー」という練習グッズは、 商品としては他と差別化できる要素がありません。ですので価格競争に巻き込まれやすいのです。
しかし、今回は 「おまけ」をつけたことで商品の差別化に成功し、 他店にはない、つまりライバルのいない特別な商品を 販売することに成功しました。
もちろん、他の店が販売している「ラダー」は売れていません。 しかし、このお店では、「おまけ」をつけたことで 他の店が売っている値段よりも高い値段で販売していたにも関わらず、 飛ぶように売れたのです。
こういった「おまけ」をつけることで 商品の差別化を狙った商品は、 あなたの街のスーパーやコンビニを見渡すだけでも、 いくつかの事例を発見することができます。
■売り上げアップのヒントは街中にあふれている！
例えば、 ペットボトルのお茶。たまに、キーホルダーとかつけて売ってますよね？
「お茶なら、どこでも同じだよね」と思っているお客さんは キーホルダーつきの商品を購入するでしょう。
もし、あなたが何か商品を販売しているのであれば、 この事例を参考に、
- 自分の商品の分析をして
- それをお客様に分かりやすく伝える
ことをやってみてください。
今回の「ラダー」の場合、商品自体の差別化はできませんでした。
しかし、商品の本質を分析すると 「ラダー」を使って「何をするの？何ができるの？」 の部分の情報提供にニーズがあることがわかりました。
そこで 「それをお客様に分かりやすく伝える」ために、 DVDや紙を用意したのです。
結果的に、そのDVDや紙は「おまけ」 として他社の商品との差別化をはかる貴重なものになりました。
それ以上に、ライバルとの差別化に成功するだけでなく、 ライバルが売っている値段よりも高い値段で販売していたにも関わらず 飛ぶように売れました。
つまり、この「おまけ」 が高い付加価値を生んだことになりますね。
【まとめ】
あなたもライバルとの価格競争に悩まされているのであれば この事例を参考に、
- 自分の商品の分析をして
- それをお客様に分かりやすく伝える
ことで、自分の店で購入してもらうための必殺技をつくりだしてくださいね。
この事例、 もちろんあなたが店をネット上に持ってなくても使えるアイディアです。
例えば、アフィリエイト。 あなたがブログ上でお勧めする商品に、 あなたが「おまけ」を用意して紹介してみてください。
そうすれば同じ商品をアフィリエイトするライバルたちに当然ですが圧勝できます！飛ぶように売れて、 あなたはアフィリ報酬をジャンジャンもらえますよ！ぜひやってみて下さい！
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