【2019年4月17日 更新】
楽天に出店するECサイトの運営者の知り合いに 以前相談を受けました。そのお店ではサッカーグッズを扱っていたのですが 全く売れず在庫を抱え困っているニッチな商品がありました。
しかし、あるアドバイスをすることで、その店では 今まで1個も売れなかった商品が大ベストセラーになったのです。
YouTubeを上手に使う事で爆発的に売れた商品のECサイト事例を紹介します。
ECサイトで販売している方だけでなく、 AmazonやA8などのアフィリエイトしている方にも役立つ内容ですよ！
■今まで1個も売れなかった商品が大ベストセラーに！
その商品とは「サッカーゴール」です。
ネット上で検索すると様々な素材でできた、大きさも違う値段もピンキリの 「サッカーゴール」があります。そんな中で、このお店が販売していたのは 小学生向けの簡易タイプの「サッカーゴール」です。
ライバル商品になるものは、価格帯でいうと 2,000円～6,000円ぐらいです。
しかしながら、このお店が販売しているのは 1万円弱の、やや高額な商品。値段で比べたら、すぐに候補から脱落です。しかし 「商品の品質には自信がある！」 と店長は自信満々。
■良い商品が売れるとは限らない…？
そこで、店長に聞いてみたんです。
「2,000円～6,000円ぐらいで販売されているライバル商品と何が違うんですか？」と。
すると、店長は、
- 「この2,000円のゴールは、中国製の安っぽい作りで、強めのシュートがバーに当たるとすぐにバーがペコって曲がっちゃうよ」
- 「それに比べれば、この4,000円のゴールはわりと頑丈だけど、毎回、組み立てが必要で、大人でも結構大変なんだよね。庭とかに置きっぱなしにするなら、これがコスパ的にはいいんだけどね。」
- 「この6,000円のゴールは組み立てがわりと簡単なんだけど、耐久性がないので壊れやすくて評判悪いんだよね。」
と他社の商品について説明してくれました。
そこで 「じゃぁ、店長さんの商品は？」 と聞いてみると…。
「うちのは、組み立てが一切いらない。こうやってテープを外せば自動的にゴールができちゃうわけ。片づけも簡単で、専用の収納袋があるから持ち運びに便利。こうやって肩からかければ便利でしょ？しかも、欧州製で壊れにくいから、小学生が強めのシュート打ってもビクともしないよ。」
なるほど、なるほど…。 確かに店長さんが「商品の品質には自信がある！」と自信満々になるのも分かります。
確かに、モノはいい！ でも重要なのは、その良さが全くお客さんに伝わっていない！ということ。
■自分の商品の強みって何…？
そこで、この商品の「強み」をまとめてみたんです。
- 組み立てが不要ですぐ設置できる
- 片づけも楽チン
- 持ち運びに便利
- 壊れにくい
つまり、この商品の利用シーンをイメージすると 「公園でサッカーするときに使う」という感じになります。
これが 「家の庭でサッカーするときに使う」のであれば、 組み立てが大変でも頑丈な『4000円のゴール』（他社の商品）の方が最適です。
家の庭にいつも置きっぱなしで良いのであれば、持ち運びや、組み立てが楽 という要素は不要なわけですから。
そこで、こう考えました。
「お客さんが商品を買う時に、何が気になるのか？何を知りたいのか？」 ということを。
そこで、この商品のメリットでもある
- 組み立てが不要ですぐ設置できる
- 片づけも楽チン
- 持ち運びに便利
- 壊れにくい
ということが分かるように ビデオカメラで撮影してYouTubeにアップしたんです。
■お客さんは何を知りたいの？何が気になるの？
撮影と言っても内容はすごくシンプルです。
- 収納袋から取り出して、テープを外したら一気に完成するゴール
- そのゴールに何回かシュートをしてもビクともしない強度
- 片づけている映像、肩にかけて持ち運ぶ映像
それらを撮影してYouTubeで公開しただけです。
すると、驚いたことに その日の晩からいきなり注文が入ったのです。
そして、いまだに 1万円弱の、やや高額な商品にもかかわらず、 2,000円～6,000円ぐらいのライバル商品を圧倒し売れ続けているのです。
こうして、今まで1個も売れなかった商品が大ベストセラーになったのです。
このお店でやったことは自分の商品の分析です。
- 組み立てが不要ですぐ設置できる
- 片づけも楽チン
- 持ち運びに便利
- 壊れにくい
そして、その分析の中で競合に勝る部分を見つけました。
つまり、このお店の「サッカーゴール」の場合 「家の庭でサッカーするときに使う」のではなく 「公園でサッカーするときに使う」という場面にのみ焦点をあて それをお客様に分かりやすく伝える。ということを徹底しました。
その「お客様に分かりやすく伝える」手段の１つが、 ビデオカメラで撮影して、YouTubeにアップするということだったのです。
もし、あなたが何か商品を販売しているのであれば、この事例を参考に、
- 自分の商品の分析をして
- それをお客様に分かりやすく伝える
ことをやってみてください。
先程の「サッカーゴール」の場合は、 数多くの商品がある中で、あなたが販売している商品のメリットを お客様に分かりやすく伝えることができたので、成功した事例です。
では、もし、 あなたが他でも売っている同じ商品を販売する場合はどうでしょう。
ネット上で検索すれば、同じ商品がいくつもでてくる。 価格競争に巻き込まれてしまっているような場合です。
例えば、プリンターのインク。 ネットで検索すると数多くの店で販売されていて値段もいろいろです。
そういう時、あなたならどの店から買いますか？ おそらく同じものであれば 「一番安い店」から買うのではありませんか？
次回は、 そんな時に価格競争に巻き込まれないで、自分の店で購入してもらうための 必殺技をお話しします。
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